Telefoon
Email
Channelpartner-incentives die werken: waarom erkenning en partnerawards groei stimuleren
Indirecte channelmodellen draaien op partners die ook concurrerende merken verkopen. Door die afhankelijkheid worden channelpartner-incentives een centraal thema voor omzetgroei.
Dit artikel bekijkt erkenning — en specifiek de fysieke partneraward — als incentive naast rebates en kortingen. Het legt uit welke plek de partneraward inneemt binnen partner-incentiveprogramma's.
Inhoud
- De incentives die een channel echt opbouwen
- De rol van erkenning in een channelprogramma
- Waarom de award zelf telt, niet alleen de titel
- De award betekenis geven: design en duurzaamheid
- Erkenning als channel-incentive
- FAQ
De incentives die een channel echt opbouwen
Channel-incentiveprogramma's combineren vier gangbare instrumenten: rebates, market development funds (MDF), sales performance incentive funds (SPIF's) en kortingen.
- Rebates: gedeeltelijke terugbetalingen op basis van verkoopvolume.
- Market development funds (MDF): budget dat is toegewezen aan marketingactiviteiten van de partner.
- Sales performance incentive funds (SPIF's): directe betalingen die zijn gekoppeld aan specifieke verkoopdoelen.
- Kortingen: verlaagde inkoopprijzen op groothandelsorders.
De partneraward werkt op een andere basis. Partnerawards krijgen de vorm van gepersonaliseerde trofeeën die je voor prestaties uitreikt, geen betalingen die bij het verzilveren opgaan. Ze sluiten aan op vier assen van de channelstrategie: go-to-market, bereik, relaties en concurrentiekracht.
- Go-to-market: een zichtbare titel «Partner of the Year» motiveert de partner om het merk van de leverancier voorrang te geven en versnelt zo het marktbereik via zijn netwerk.
- Bereik: erkenning binnen het hele netwerk tilt de prestaties op elk niveau omhoog en breidt de aanwezigheid uit naar gebieden die indirect worden bediend.
- Relaties: anders dan een transactionele rebate verankert een tastbare award de relatie voor de lange termijn.
- Concurrentiekracht: wanneer het netwerk de merken van de leverancier in de groothandel inkoopt, onderscheidt erkenning zich op waarde en helpt ze mindshare te winnen ten opzichte van de andere merken die de partner verkoopt.
Twee begrippen kaderen deze verschuiving. Loyaliteit houdt een relatie in stand, terwijl een incentive tot een specifieke actie aanzet. Mindshare — het deel van de verkoopaandacht van een partner — bepaalt welk merk een reseller als eerste pusht. Wanneer een netwerk meerdere merken in de groothandel doorverkoopt, strijdt een leverancier om die aandacht met de andere lijnen die de partner voert.
De rol van erkenning in een channelprogramma
Publieke erkenning verandert het gedrag van de partner, omdat ze resultaten omzet in zichtbare status binnen het netwerk. Ze levert drie effecten op in het hele channel:
- Moraal: publieke erkenning verhoogt de motivatie binnen het salesteam van de partner.
- Prestatiewedijver: een zichtbare ranglijst zet partners aan om hun resultaten te verbeteren.
- Reputatie: de best presterende partner wint aanzien bij vakgenoten en klanten.
De titel «Partner of the Year» is het standaardformaat voor deze erkenning geworden. Technologieleveranciers als OpenText, Infinidat en Accruent voeren jaarlijkse Partner of the Year-programma's. Deze channel-rewardprogramma's gieten erkenning in een vaste jaarcyclus.
Maak van «Partner of the Year» een trofee die de strijd waard is
Personaliseer je partneraward
Bekijk onze trofeeënWaarom de award zelf telt, niet alleen de titel
Een fysieke award werkt als incentive omdat hij niet vervalt zodra de beloning is opgehaald. Het object presteert op drie punten beter dan abstracte erkenning:
- Permanentie: een korting wordt verbruikt en vergeten; een trofee blijft en straalt elke dag opnieuw erkenning uit.
- Status: het fysieke object geeft een statussymbool dat een digitaal niveau of een vermelding op een website niet biedt.
- Rivaliteit: een tastbare, gewilde trofee zet partners aan om te strijden om hem het jaar erop te mogen houden.
Veel technologieleveranciers ontwerpen speciaal voor de gelegenheid een fysieke «Partner of the Year»-award, in plaats van een certificaat of een digitale badge. De Partner of the Year-awardtrofee werkt daardoor als incentive, en niet alleen als titel.
De award betekenis geven: design en duurzaamheid
Een partneraward wordt memorabel wanneer het design past bij de gelegenheid en de materialen betekenis dragen. Drie factoren bepalen dat resultaat: een design dat aansluit bij het evenement, de materiaalkeuze en symboliek.
- Design: vorm en afwerking die zijn gekozen voor de ceremonie en de awardcategorie.
- Materialen: de stof waaruit de trofee bestaat.
- Symboliek: vormen of graveringen die verwijzen naar de prestatie van de partner.
Duurzaamheid voegt een extra laag toe aan de materiaalkeuze. Gerecyclede en hernieuwbare materialen geven de trofee een milieuwaarde die de leverancier en de bekroonde partner samen delen. Duurzame trofeeën zijn er in uiteenlopende materialen: veelvoorkomende opties zijn trofeeën van post-consumer gerecycled plastic, acryl trofeeën en houten trofeeën met FSC-certificaat, afkomstig uit verantwoord beheerde bossen.
Erkenning als channel-incentive
Erkenning werkt als incentive met een logica die verschilt van die van rebates en kortingen. Binnen channelpartner-incentives voegt de Partner of the Year-award status, permanentie en wedijver toe aan de relatie. Het design en de materialen bepalen hoelang die erkenning standhoudt.
